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定位对互联网营销推广的重要性

文章出处:卓睿网络责任编辑:超级管理员作者:超级管理员发表时间:2015-12-09

第一部分,大部分卖家其实不懂营销

  首先科普下什么是营销?营销就是发现消费者需求,并通过创造、传播、传递与交换能满足消费者需求的产品与服务的过程。
  营销基本流程是:市场分析—STP(市场细分、选择目标市场、市场定位)—4PS营销组合策略(产品、价格、渠道、促销)—市场营销计划—产品生产—营销过程控制与执行—售后反馈。定位只是STP的一部分,产品只是4PS营销组合一部分。
  网上开个店,工厂拿点货来卖,那是零售,也就是销售,销售就是将产品传递给有需要的顾客,获取回报的过程,不要把销售和营销相混淆。
  第二部分,为何需要市场定位
  定位最初含义是在消费者心智中占据一个有利的位置,在信息如此对称,产品同质化如此严重的时代,如果你还以为拥有独特卖点的产品就能立足于未来竞争,也未免太天真了,USP(独特销售主张)的提出已经接近100年,现在还谈产品为王也未免太过时了。就算你有卖点多独特的产品,等你的产品一火,立马会出现2个以上一模一样的产品声称比你质量更好价格更便宜,瓜分着你销售份额,消费者立马会忘记你,奔向他人…
  所以,我们需要“攻心”,在消费者心智中占据一个有利的位置,在消费者潜意识中植入“我们的产品是最好的”…人总能够记住第一,但没法记住第二。
  你知道第一个上太空的中国宇航员是谁?杨利伟,第二个呢?第三?…
  世界第一高峰?珠峰,第二个?。
  你会记得你的初恋情人,但不易记得第二个。因为第一在人的心智中占据了最高层,无法被轻易撼动,第一永远是最好的,第一就是行业的代名词。所以,成为第一,就是定位。
  看到这你可能会说,我是小卖家,根本没法成为第一啊?
  从未来趋势来看,消费已经越来越个性化,特别是90后,他们追求与众不同,有独特的消费观,消费行为越来越个性化,这对中小卖家就是机会。中小卖家应该去寻找消费者心智中的空白,进行差异化,提出别人未曾提及的概念,通过运营、推广、产品包装、客服用语、店铺视觉等等将你的概念植入消费者的心智之中。
  第三部分,如何定位
  首先,你得明确你的消费者是谁。
  只有明确消费者是谁,你要为哪类消费者服务,才能去研究他们需求;发现他们的需求,你才能知道他们需要什么样的产品,才能去研究他们在什么地方活动,才知道通过何种渠道将信息传播给他们。
  其次,明确竞争对手是谁。
  定位其实就是以竞争为导向的竞争战略,所以第二步明确竞争对手,明确竞争对手有何优势,避开其优势,进行差异化,开辟别人未涉足的领域,建立自己的优势—这就是定位。
  对于淘宝而言,要进行市场定位,先分析类目TOP50店铺爆款,看看他们店铺风格,他们打的是什么概念,当然目前很多类目可以发现行业前10可能80%都是低价。如果一个新进入的小卖家还去玩低价,那我只能说你没救了。
  举例:如何找市场空白。
  最简单的方法:价格维度分析,查看类目top50店铺的爆款价格区间(下方数字为举例虚拟)
  比如,top50店铺的爆款价格区间如上图所示,那么竞争强度较低的为60元左右,再结合生意经成交量分析,如果市场容量较大,那么可以初步选定价格区间。
  同价格维度:店铺风格分析
  如果选定了价格区间,60元左右,那么,你的竞争对手的就是价位60元左右的店铺,而那些9.9元,19.9元的可以通通无视了,买9.9包邮的买家99.9%不会买你那60多元东西。现在要做的就是分析50元-70元左右TOP10店铺风格(备注:你的规模越小,就需要分析越多的店铺)
  如果店铺风格如上所示(数据参考),如果能有别人没做的风格,那么最好不过。如果每个风格都有了,要么自己提出新的概念,要么选择竞争小的进入,比如上图,竞争比较小的就是卡通风。如果选择了卡通风,那么在卡通风下进行差异化,比如可以做唯美卡通、动物卡通、动漫卡通……在选定了做哪个卡通风格后,确定广告语。确定广告语后,店铺装修、产品、产品包裹包装、店铺活动、运营、推广、客服…都要以这句广告语为中心,店铺进行的一切工作,就是支撑起这句广告语。

  以上只是粗略举例了少数维度,还有其他的维度可供选择,通过多个维度的组合,定位就出来了。在原料定位方面做的还可以淘品牌有:肌情的橄榄护肤,长生鸟的珍珠护肤……在功效定位方面做的不错的有比度克的祛痘,花酿的去黄……按护肤流程+原料定位做的不错的有透真的眼部护理、御泥坊的泥巴面膜、膜法世家的绿豆面膜……

  目前的茶叶还基本没什么定位,基本都是同质化,目前对消费者来说,喝哪个牌子的茶都是一样完全没区别,最多也就是价格不一样而已。可以通过功效+人群的组合,如女性减肥茶、中年人保健茶…等等进行简单的区隔,过去凉茶王老吉火了,就是因为有了定位:降火,有定位,才能进行最有效的广告传播。

  市场越成熟,就分的越细。所以越是成熟的市场,越需要精准定位。在过去网络服装市场不成熟的时代,大家都像杂货铺,有点风格定位的韩都衣舍、天使之城等等做大了。现在,市场成熟了,只有通过多个维度进行精准的定位,服务好一小群消费者群体,才能在现代竞争中立足。


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